代銷遇冷，券商一線員工迎來至暗時刻：

有的薪資減半、有的直接被客戶罵哭

“有同事給客戶打電話介紹產(chǎn)品，直接被客戶罵哭了。”近日，記者向券商營業(yè)部一線人員了解最新情況時，中信證券（600030）一營業(yè)部員工向記者表示。

開年以來，市場慘遭“倒春寒”，產(chǎn)品代銷壓力越來越大，而在一則則基金發(fā)行失敗公告的背后，是一線銷售的難以訴說的苦。據(jù)記者了解，不少一線銷售的前兩個月的薪資早已減半；有的自己虧著錢，還要給客戶做心里按摩。目前產(chǎn)品不好賣的行情下，大多數(shù)券商以存續(xù)服務(wù)為主，也有的開始逆市布局，為后續(xù)行情做準(zhǔn)備。

權(quán)益類產(chǎn)品代銷難

一線員工薪資縮水嚴(yán)重

2022年以來，A股賺錢效應(yīng)差，隨之而來的是基金虧損慘重。在此背景下，券商營業(yè)部的產(chǎn)品代銷壓力倍增。

其中，權(quán)益類產(chǎn)品最難賣。中信證券北京一營業(yè)部員工向記者直言，“有同事給客戶打電話介紹一權(quán)益類產(chǎn)品時，直接被客戶罵哭了。“華南一中型券商從業(yè)者也表示，目前客戶都偏好避險資產(chǎn)，而新資金觀望，另一方面老資金被套牢。她坦言，很多員工其實(shí)自己也被套牢了，但還要頂住壓力，自己虧著錢，同時還要給客戶做心里按摩。

華東一券商財富管理部負(fù)責(zé)人也告訴記者，2022年伊始股市賺錢效應(yīng)差，帶動權(quán)益類金融產(chǎn)品凈值普遍回撤，金融產(chǎn)品銷售降入冰點(diǎn)，對分支機(jī)構(gòu)的代銷影響顯而易見，銷售同比、環(huán)比大幅下滑。目前帶權(quán)益性質(zhì)的產(chǎn)品均難以銷售，主要是因為客戶普遍存在追漲殺跌的心理以及前期套牢后的創(chuàng)傷問題。

滬上一位券商營業(yè)部總經(jīng)理表示，從去年四季度開始代銷看情況下滑，代銷資金也下來了一點(diǎn)。到了今年一月份市場開始連續(xù)下跌以后，權(quán)益類產(chǎn)品就更難賣。他表示，客戶不賺錢，所以就難賣。一小型券商營業(yè)部負(fù)責(zé)人更是認(rèn)為，開發(fā)客戶更難，公募基金普遍難賣。“銷售渠道上無競爭力，網(wǎng)絡(luò)競爭激烈，在目前行情下，根本賣不動，同時，市場還更加內(nèi)卷，。“他稱。

在此背景下，一線銷售人員的薪酬驟降。上述小型券商營業(yè)部負(fù)責(zé)人告訴記者，傭金下滑，代銷人員薪資下降比較嚴(yán)重，營業(yè)部現(xiàn)在根本招聘不到人。“尤其是剛?cè)胄械男氯耍饕看N產(chǎn)品，而今年基本賣不動，薪酬驟降，不少人只拿幾千塊的工資。而行情好的時候，幾萬塊的月薪是很常見的。” 他告訴記者，從他所在的營業(yè)部來看，整體薪酬普遍降了一半。

華北地區(qū)一家中小型券商也表示，不僅招人難度加大，人員流動性也更高。由于中小型券商代銷公募產(chǎn)品的規(guī)模較小，營業(yè)部還是主攻高凈值客戶、機(jī)構(gòu)客戶，但是這類客戶的挖掘難度較大、周期長，因此人員流動也較高。

上述華南中型券商從業(yè)者也表示，由于銷量大幅下滑，首發(fā)成績困難，一線銷售薪資影響不小，大多月薪都腰斬了。她舉了個別銷售的月薪情況，“以前公募銷售好的，個別頂尖銷售一個月能拿十幾萬，現(xiàn)在大概1萬來塊；普通水平的話，基本月收入可能從幾萬降低到幾千。”

不過，營業(yè)部的差異較大，代銷占比有高有低，據(jù)記者了解，對于部分大券商營業(yè)部的一線員工，薪酬影響則不大。中信證券營業(yè)部的工作人員表示，代銷占營業(yè)部營收比例并不大，且因為中信旗下的產(chǎn)品比較多，公募基金的代銷只是其中的一部分。“賣100萬的基金，提成大約在1000元左右，傭金較少，對薪資影響不大。”他表示。

同時，華南一大型營業(yè)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，雖然行情不好、交易量和購買力都會下滑，但他表示，今年才開始，績效都是延后發(fā)的，目前說明不了啥問題。在他看來，只要后續(xù)市場回暖，可能產(chǎn)品銷售又要火起來了。

目前以服務(wù)為主

也有逆市布局

權(quán)益類難賣的背景下，投資人將目光聚焦在固收類產(chǎn)品。幾乎所有受訪券商表示，目前代銷的債基較多，華北地區(qū)一家中小型券商也補(bǔ)充，固收+、CTA策略銷售也尚可。中信證券營業(yè)部員工表示，也有有經(jīng)驗的普通投資者，可以接受定投，但是目前市場上大多數(shù)的普通投資者都只愿意持幣，或者買一些貨幣基金。

不過，華南一大型營業(yè)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這恰恰是投資者教育任重道遠(yuǎn)的表現(xiàn)。在他看來，投資者配置固收，應(yīng)該從資產(chǎn)配置的角度去買，而不是為了避險去投固收，他甚至表示，這種行情下，應(yīng)該底部布局權(quán)益。

在他看來，券商是周期性行業(yè)，行情有調(diào)整是正常的，但要拉長來看，不能看短期。他坦言，“其實(shí)行情好壞，我們做的事情差不多，都是堅持做一些長期有價值的事情。”目前，他表示，需要持續(xù)做好投資者教育和投資者服務(wù)。“大部分客戶追漲殺跌，但投資很多時候是逆人性的，從過去表現(xiàn)來看，基金往往好做不好賣，其實(shí)目前布局的話，投資人的風(fēng)險收益比會更好。”

上述華東券商財富管理部負(fù)責(zé)人表示，如今銷售難，分支機(jī)構(gòu)主要還是做好投教工作和售后服務(wù)工作。華南中型券商從業(yè)者也表示，目前要做好存續(xù)服務(wù)，以客戶服務(wù)為主。

也有券商營業(yè)部開始逆市布局，為后續(xù)行情做準(zhǔn)備。滬上券商營業(yè)部總經(jīng)理表示，雖然現(xiàn)在代銷占營部的收入比例還是比較小，未來肯定還是想做大代銷。他們總體判斷現(xiàn)在市場這個位置也不算高，所以還是比較積極的在做一些銷售的推進(jìn)，三月份主要定位賣新基金。上述華南中小券商營業(yè)部負(fù)責(zé)人也表示，目前整積極引進(jìn)和填補(bǔ)人員、產(chǎn)品，應(yīng)對未來行情到來。

左手加緊入圍代銷、右手降費(fèi)率

券商加速基金銷售擴(kuò)張

記者 莫琳

在前不久中基協(xié)公布的2021年基金代銷規(guī)模數(shù)據(jù)中，雖然46家券商雄霸百強(qiáng)榜，但是在第三方代銷機(jī)構(gòu)的擠壓下，券商代銷基金的規(guī)模卻兩年降。疊加行情遇冷，新基金發(fā)行減少，在存量基金的代銷上，券商通過多重手段打響了基金銷售“保衛(wèi)戰(zhàn)”。

密集增加代銷基金產(chǎn)品

春節(jié)以來，多家基金公司已密集發(fā)布數(shù)千條條關(guān)于“新增券商為基金代銷機(jī)構(gòu)”的公告。僅3月4日一天，就有西部證券（002673）、國融證券、華西證券（002926）、華林證券（002945）、華龍證券等15家券商被新增為多只基金的代銷機(jī)構(gòu)。據(jù)記者觀察，不少大型公募基金公司在中小券商新增了代銷渠道。

據(jù)一家中小券商的業(yè)內(nèi)人士表示，越是品牌知名度高的基金公司，在選擇銷售渠道時也會有比較高的要求，就像睿遠(yuǎn)基金只選擇招行作為唯一的外部銷售渠道一樣。今年如此大規(guī)模的增加銷售渠道，“主要是因為基金真的賣不動了”。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計，今年2月份以來，100多家券商的代銷基金都有不同程度的增加。其中中信證券華南分公司2月份以來的代銷基金增加了297只，緊隨其后的是國金證券（600109），增加了255只，代銷基金增加超過200只的券商有15家。而數(shù)據(jù)顯示，2月份以來，僅有141只新基金開放認(rèn)購。也就是說，券商的新增代銷基金絕大部分都是存量基金。

據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士介紹，對于券商來說，擴(kuò)大公募基金代銷不僅可以豐富其產(chǎn)品線，也可以增加其基金分倉的規(guī)模，這是其主要的利潤來源之一。而對于營業(yè)部的一線工作人員來說，很多一線基金投顧都是從經(jīng)紀(jì)人員轉(zhuǎn)型而來，更擅長的是銷售和關(guān)系維護(hù)，他們更傾向于提成高的私募產(chǎn)品銷售，或是做機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。

據(jù)私募排排網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，開年至今已經(jīng)有72家百億私募共計備案了562只新基金，遠(yuǎn)超過公募基金發(fā)行速度。值得注意的是，券商營業(yè)部是私募基金銷售的主要渠道之一。

券商打響基金代銷“價格戰(zhàn)”

在第三方機(jī)構(gòu)通過低費(fèi)率“搶食”基金代銷規(guī)模的同時，券商也悄悄地加入了基金費(fèi)率“價格戰(zhàn)”。

早在2019年10月，中金財富證券推出0.1折申購費(fèi)率基金池之后，不少中小券商紛紛加入“戰(zhàn)火”。2019年6月，德邦證券宣布對部分開放式基金實(shí)行前端申購費(fèi)率優(yōu)惠至0.1折；2020年9月，恒泰證券全面推動公募基金申購費(fèi)率0.1折起。

到了2021年，頭部券商也加入降費(fèi)陣營。招商證券（600999）7月30日在官網(wǎng)宣布，將超過3000只A類份額基金申購費(fèi)率降至一折，超過1200只C類份額基金實(shí)現(xiàn)零申購費(fèi)。華泰證券（601688）、天風(fēng)證券（601162）也快速跟進(jìn)，宣布旗下部分公募基金申購費(fèi)率降至一折。至12月，國信證券（002736）也官宣加入，將3000多只A類份額基金申購費(fèi)率降至一折，2000多只C類份額基金實(shí)現(xiàn)零申購費(fèi)。

進(jìn)入2022年，券商中的“基金代銷王”中信證券也推出了基金代銷的一折專區(qū)，不過該專區(qū)僅有20只基金。全市場代銷基金產(chǎn)品數(shù)量最多的中信建投（601066），也在部分產(chǎn)品上降申購費(fèi)至4折。

數(shù)據(jù)顯示，2月以來，基金公司“費(fèi)率優(yōu)惠”相關(guān)公告已達(dá)3000多條，其中涉及券商代銷渠道的已超過1000條。基金“費(fèi)率優(yōu)惠”的券商陣營連日來繼續(xù)擴(kuò)容，包括山西證券、中信證券、中銀國際、民生證券、廣發(fā)證券（000776）、申萬宏源等。

2月24日，景順長城公告稱旗下寧景6個月持有期混合等基金自2月28日起，將參加84家銷售機(jī)構(gòu)開展的基金申購費(fèi)率優(yōu)惠活動，上述代銷機(jī)構(gòu)中29家為券商。接著3月4日，景順長城又公告景泰裕利純債債券型證券投資基金等13只基金參與銷售機(jī)構(gòu)的基金申購費(fèi)率優(yōu)惠活動，其中廣發(fā)證券既是新增代銷機(jī)構(gòu)，又是申購費(fèi)率優(yōu)惠的券商之一。

華南某中型券商從業(yè)者認(rèn)為，基金單產(chǎn)品代銷的價格戰(zhàn)一直有。現(xiàn)在因為螞蟻基本都一折了。基金投顧剛開始發(fā)展，就開始有價格戰(zhàn)苗頭了，因為投顧費(fèi)+產(chǎn)品費(fèi)率，本身各家也都盡量壓縮報價，避免雙重收費(fèi)。沒做出品牌之前，沒多少利潤空間

北京某頭部券商投顧負(fù)責(zé)人也表示，目前其所在券商參與打折降費(fèi)的產(chǎn)品并不多，只有部分活動以及定投產(chǎn)品在打折。對于個人對于“價格戰(zhàn)”持觀望態(tài)度，原因是，“券商基金銷售的主要推動力還是來自于客戶經(jīng)理營銷，這也和客戶經(jīng)理的提成有關(guān)。銷售100萬的公募基金大約有不到1000元的提成，這對于客戶經(jīng)理來說投入、產(chǎn)出比太低了。”

調(diào)整業(yè)務(wù)主線

發(fā)揮自身優(yōu)勢進(jìn)行差異化營銷

記者 曹雯璟

今年以來，市場震蕩加劇，A 股賺錢效應(yīng)顯著下降，在此背景下，多家券商積極調(diào)整自身財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向，發(fā)揮自身優(yōu)勢，開展差異化營銷。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，從全年來看，整體風(fēng)格均衡，防御能力更強(qiáng)的產(chǎn)品可能相對占優(yōu)勢。

基金發(fā)行降溫

券商發(fā)揮自身優(yōu)勢進(jìn)行差異化營銷

隨著A股震蕩加劇，市場恐慌情緒不斷升溫，基金發(fā)行難度也隨之加大。一方面，2月新基金發(fā)行降至冰點(diǎn)，2月基金平均成立規(guī)模創(chuàng)近三年半以來新低。從新基金成立情況來看，明星基金經(jīng)理也難現(xiàn)“百億基”，募集規(guī)模能上10億份已是不易。另一方面，春節(jié)假期過后，已有6只基金發(fā)行失敗。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，在目前市場環(huán)境下，券商應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢，開展差別化營銷，同時鼓勵不敢單筆投資的客戶采取定投方式，適當(dāng)左側(cè)配置。

招商證券財富管理部產(chǎn)品代銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人孫江認(rèn)為，2022年以來市場快速下跌，產(chǎn)品發(fā)行、銷售接近冰點(diǎn)，以公募基金發(fā)行為例，1、2月市場發(fā)行規(guī)模分別為953.24億和55.80億，2月份公募基金發(fā)行同比、環(huán)比均大幅下滑，且權(quán)益類公募占比較低。開年以來公募基金募集不達(dá)預(yù)期，一方面因投資者短期對市場缺乏信心、處于觀望態(tài)度，另一方面在去年市場行情分化、熱點(diǎn)切換頻繁背景下，一些明星基金經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)不佳，投資者在基金經(jīng)理、產(chǎn)品選擇上較以往困難。

“為應(yīng)對上述情況，現(xiàn)階段主要從產(chǎn)品供給、運(yùn)營端著手，平滑公募基金銷售波動性。產(chǎn)品供給上，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)券結(jié)產(chǎn)品供給與營銷，發(fā)揮券商在產(chǎn)品研究、交易托管等方面優(yōu)勢，結(jié)合市場研判與基金公司、銀行合作優(yōu)選基金經(jīng)理，券結(jié)產(chǎn)品首發(fā)與持續(xù)營銷并重，共同做大管理規(guī)模。此外，發(fā)揮券商優(yōu)勢，持續(xù)開展ETF營銷與運(yùn)營活動，開發(fā)純股票交易型客戶配置ETF產(chǎn)品，同時在現(xiàn)階段市場狀況下，鼓勵不敢單筆投資的客戶采取定投方式，適當(dāng)左側(cè)配置。從目前看，公司公募銷售、保有規(guī)模相對保持平穩(wěn)，未出現(xiàn)明顯下滑。”孫江提到。

華東一券商財富管理部負(fù)責(zé)人表示，金融產(chǎn)品市場目前來看與A股行情息息相關(guān)、同漲同跌，最近幾年均有一兩次類似行情，都會導(dǎo)致新發(fā)產(chǎn)品募集失敗，不足為奇。

北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，最核心的原因還是賺錢效應(yīng)較弱，實(shí)際上市場從去年開始，雖然在新能源等部分公司的帶動下，仍有一定的結(jié)構(gòu)性機(jī)會，但隨著賽道股的分批瓦解，整體的賺錢效應(yīng)較19-20年下降比較快，再加上今年年初市場又有較大幅度波動，去年年初高點(diǎn)發(fā)行的不少產(chǎn)品仍有浮虧。短期市場的趨勢仍不明朗，風(fēng)險偏好快速下行，資金入市的意愿并不強(qiáng)。

面對目前賺錢效應(yīng)較弱的市場環(huán)境，北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人表示，年初以來規(guī)模還是大幅凈申購的狀態(tài)，主要是過去幾年業(yè)績持續(xù)表現(xiàn)比較突出，風(fēng)格穩(wěn)定，今年以來相對收益也比較明顯，得到許多合作方和投資人的認(rèn)可。單個渠道來看，還是傳統(tǒng)的優(yōu)勢渠道，基于自身的專業(yè)能力和客群優(yōu)勢，發(fā)行能力相對會更強(qiáng)一些。一方面是自身的營銷體系更加完善，產(chǎn)品線也更加健全，可以給客戶做多種類別資產(chǎn)的配置選擇。另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)渠道在客戶服務(wù)的專業(yè)度，包括客戶黏性上也更有優(yōu)勢。

滬上一位中型基金公司市場部負(fù)責(zé)人則表示，市場接連震蕩之下，基金公司還采取主動推遲發(fā)行計劃，積極布局“固收+”等低風(fēng)險產(chǎn)品，也成為弱市之下的選擇。近期明顯發(fā)現(xiàn)在各大渠道上“固收+”、債券基金、貨幣基金等低風(fēng)險產(chǎn)品銷售量增大，因此該公司調(diào)整發(fā)行計劃，積極布局低風(fēng)險產(chǎn)品，近期該公司也上報了這類產(chǎn)品。

“好做不好賣”

風(fēng)格均衡防御力強(qiáng)的產(chǎn)品或占優(yōu)

投資圈有句說法“好做不好賣、好賣不好做”。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，目前應(yīng)該屬于“好做不好賣”階段，從全年來看，整體風(fēng)格均衡，防御能力更強(qiáng)產(chǎn)品相對占優(yōu)勢。

招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，從市場新基金的成立與銷售狀況看，相對去年，現(xiàn)在確實(shí)是屬于不好賣的狀況，恐懼與貪婪永遠(yuǎn)是投資人心理戰(zhàn)爭所在。

蔣明哲認(rèn)為，投資者教育的目的不在于教育客戶，而在于陪伴客戶，合理分析，協(xié)助客戶理性決策；另一方面，從業(yè)務(wù)的角度思考，公司秉持是投資者育先行的業(yè)務(wù)理念，賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，以投教增強(qiáng)客戶粘性。公司投教工作采取總部與分支機(jī)構(gòu)連協(xié)連動模式，貼近一線，以投資者需求為中心，持續(xù)原創(chuàng)投教精品，開展定制化投教活動，推出了基礎(chǔ)設(shè)施REITs、基金投顧、北交所等精品投教產(chǎn)品及主題活動，不斷提升投資者服務(wù)的廣度與深度。未來仍將加強(qiáng)總分協(xié)同，原創(chuàng)優(yōu)秀投教產(chǎn)品，重點(diǎn)在“創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展”“投教進(jìn)百校”“讀懂上市公司報告”等客戶關(guān)注的重點(diǎn)主題上持續(xù)發(fā)力，以投教增強(qiáng)客戶粘性，進(jìn)一步加強(qiáng)公司投教服務(wù)品牌影響力。

華東一券商財富管理部負(fù)責(zé)人表示，目前應(yīng)該屬于好做不好賣的階段，從概率上來看，除非爆發(fā)不可控的世界局勢，總體來說目前入局的產(chǎn)品，未來盈利的概率較大。我們會從數(shù)據(jù)分析等角度進(jìn)行投資者教育。

北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人表示，股票是長期回報最高的大類資產(chǎn)，長期持有可以獲得較好的基礎(chǔ)收益，所以如果想要在長期實(shí)現(xiàn)較好的收益，股票型產(chǎn)品是不可缺少的資產(chǎn)類別之一。短期看，市場確實(shí)存在一定的不確定性，包括企業(yè)盈利增速整體下行、通脹壓力較大等，市場整體也已經(jīng)有了較大幅度的下跌。全年來看，從配置的角度，整體風(fēng)格更加均衡，防御能力更強(qiáng)的管理人的相對優(yōu)勢可能會更明顯。

滬上一位公募市場部負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，在A股市場連續(xù)調(diào)整以及基金發(fā)行遭遇冰點(diǎn)后，產(chǎn)品好發(fā)不好做，產(chǎn)品好做不好發(fā)的現(xiàn)象，在明星基金產(chǎn)品上尤為突出。公司旗下產(chǎn)品發(fā)布了下調(diào)管理費(fèi)率的公告。這些產(chǎn)品，既包含主動權(quán)益產(chǎn)品，也包含固收類產(chǎn)品，不少基金直降過半管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。有基金公司透露，這些產(chǎn)品多屬于機(jī)構(gòu)定制類產(chǎn)品，下調(diào)管理費(fèi)很大程度上源于機(jī)構(gòu)的需求；也有主動權(quán)益產(chǎn)品是為了順應(yīng)眼下市場的變化，吸引投資者，以此來提升產(chǎn)品競爭力。

以金融產(chǎn)品代銷

和基金投顧等業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)主方向

在基金發(fā)行遇冷的背后，各大券商正積極調(diào)整自身財富管理業(yè)務(wù)。多位券商人士表示，現(xiàn)階段財富管理以金融產(chǎn)品代銷與基金投顧、買方投顧服務(wù)理念的產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)為主要發(fā)展方向。

招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，今年來市場因素不佳確實(shí)會影響到客戶的短期配置意愿，但財富管理是個大趨勢，重視的是配置與長期效果，且這段時間公司也注重與客戶的售后服務(wù)與互動，協(xié)助客戶了解市場動態(tài)與倉位狀況，配合客戶意愿與想法提供后續(xù)建議，目前看起來，現(xiàn)階段客戶配置混合權(quán)益類基金的意愿雖然降低，但贖回量仍在合理范圍，且對固收類產(chǎn)品的需求提高，整體金融產(chǎn)品保有量尚稱穩(wěn)定，加上基金投顧與高凈值客戶產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)方面仍維持穩(wěn)健增長，現(xiàn)階段看財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展仍是有序穩(wěn)健發(fā)展。

“現(xiàn)階段財富管理以金融產(chǎn)品代銷與基金投顧、買方投顧服務(wù)理念的產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)為主要發(fā)展方向，財富管理趨勢從重產(chǎn)品到重服務(wù)，將進(jìn)一步對財富管理機(jī)構(gòu)提出更高的要求，我們將通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷售，并借助金融科技，強(qiáng)化企業(yè)微信觸達(dá)與服務(wù)客戶，形成良好的客戶體驗，提供陪伴式服務(wù)，與客戶一起成長，協(xié)助客戶達(dá)到保值、增值的目標(biāo)，建立我們在客戶心中的品牌形象，取得客戶的認(rèn)可。”蔣明哲提到。

興業(yè)證券（601377）方面表示，在資本市場快速發(fā)展的背景下，投資者應(yīng)對市場波動的能力還有待提升，導(dǎo)致客戶普遍存在交易頻繁、追漲殺跌的非理性投資行為，但這同時也給券商財富管理轉(zhuǎn)型下一階段的工作指明了方向。

“公司在財富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展路上，始終堅持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，著力培養(yǎng)客戶長期投資的理念，希望通過良好的持有體驗與專業(yè)化服務(wù)創(chuàng)造客戶、管理人及財富管理機(jī)構(gòu)三者共贏的業(yè)務(wù)生態(tài)。為了幫助客戶更好地應(yīng)對變化的市場環(huán)境，公司的財富管理業(yè)務(wù)：一將進(jìn)一步緊密圍繞集團(tuán)協(xié)同，多渠道為投資者輸送更優(yōu)質(zhì)的底層資產(chǎn)與投資標(biāo)的；二也將進(jìn)一步加強(qiáng)對客的服務(wù)，不斷拉長客戶的投資久期，引導(dǎo)長期資金入市，推動公司真正成為客戶身邊值得信賴的投顧。”興業(yè)證券方面提到。

華東一券商財富管理部負(fù)責(zé)人也表示，財富管理的發(fā)展方向不會因為短期波動而改變，每年均有幾個月是如今年年初一樣的情形，夯實(shí)基礎(chǔ)、強(qiáng)化團(tuán)隊建設(shè)、加強(qiáng)投資者教育等工作是要堅持不渝做的事情。

借助金融科技觸達(dá)客戶群

提供陪伴式服務(wù)

弱市方顯財富管理水平，在目前市場下，各大券商在客戶陪伴、基金投顧服務(wù)方面“各顯神通”。

招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，金融產(chǎn)品是財富管理的基礎(chǔ)，研究能力與服務(wù)能力是財富管理的關(guān)鍵支持，一直以來我們持續(xù)完善金融產(chǎn)品運(yùn)營體系，強(qiáng)化買方投顧服務(wù)能力，快速滿足客戶需求，確立以優(yōu)選資產(chǎn)為核心的金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)發(fā)展模式，以做大保有量為目的。高端專享定制服務(wù)則是為高凈值客戶提供資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品投資咨詢服務(wù)，提供專屬定制投資組合建議、定期歸因分析、運(yùn)作報告推送等全流程顧問服務(wù)。基金投顧更是未來的主戰(zhàn)場，能提供客戶一站式的解決方案，財富管理趨勢已經(jīng)從重產(chǎn)品到重服務(wù)，目前公司也已經(jīng)建立完整的財富管理服務(wù)模式推進(jìn)中，我們將通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷售，借助金融科技觸達(dá)客戶，形成良好的客戶體驗，提供陪伴式服務(wù)，與客戶一起成長，協(xié)助客戶達(dá)到保值、增值的目標(biāo)。

興業(yè)證券方面表示，公司將繼續(xù)堅持向客戶提供交易服務(wù)、金融產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、資本中介等綜合財富管理服務(wù)，由“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的賣方思維，向“以客戶為中心”的買方投顧模式轉(zhuǎn)型。基金投顧服務(wù)在引導(dǎo)客戶長期投資、改善客戶投資體驗等問題上取得了成效。未來，興業(yè)證券將致力于繼續(xù)完善資產(chǎn)配置框架，優(yōu)化甄選基金策略，構(gòu)建多元組合，根據(jù)投資者不同的場景化需求，實(shí)現(xiàn)供給和需求的精準(zhǔn)匹配。希望通過把公募基金良好的投資業(yè)績轉(zhuǎn)化為投資者切實(shí)的投資回報，成為值得客戶信賴、國內(nèi)領(lǐng)先的基金投顧業(yè)務(wù)服務(wù)商。

華東一券商財富管理部負(fù)責(zé)人表示，首先，目前還不是明確的熊市，短期的市場震蕩，不足于過多擔(dān)憂。從戰(zhàn)略上來看，不會因為小的擾動進(jìn)行調(diào)整，會一直堅持，從戰(zhàn)術(shù)來看，短期會加大對售后工作的力度，安撫客戶及客戶經(jīng)理的情緒，同時，更應(yīng)該加大逆勢布局的力度，提升激勵，鼓勵銷售。

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