步入11月后，跑客戶成了劉洋的工作常態(tài)。作為一家股份制銀行某支行的行長助理，這段時間她滿腦子都是指標(biāo)，還得準(zhǔn)備“開門紅”。

(相關(guān)資料圖)

自10月起，銀行人便打響四季度收官考核戰(zhàn)。眼下，年底沖刺與“開門紅”“雙線作戰(zhàn)”是銀行人的常態(tài)，做零售的盯著開卡、開戶數(shù)，做對公的天天跑客戶，盤算著儲備項目，層層分解下來的指標(biāo)都是老套路，但壓力不減——市場環(huán)境不同，業(yè)務(wù)同質(zhì)化，但考核指標(biāo)一樣還得漲。

然而在此期間，一些沖量指標(biāo)淪為“空卡”、銀行人業(yè)績互助等問題逐漸暴露。業(yè)內(nèi)專家建議，銀行可以通過優(yōu)化考核機制、深耕差異化服務(wù)并拓展非息收入，推動信貸投放從“時點沖刺”轉(zhuǎn)向均衡可持續(xù)增長。

“雙線作戰(zhàn)”正酣

對于忙得團團轉(zhuǎn)的劉洋來說，現(xiàn)在大多數(shù)指標(biāo)都算是“馬馬虎虎”完成了，就剩普惠業(yè)務(wù)還在咬牙“沖一沖”，“最近天天都在跑這個”。

她的狀態(tài)，是當(dāng)前千萬銀行一線人員的縮影。存款、貸款；開卡數(shù)、代發(fā)卡數(shù)、養(yǎng)老金賬戶開戶數(shù)、理財、保險……各種經(jīng)營指標(biāo)層層分解至末梢，一場全行業(yè)的年度“收官戰(zhàn)”正在進(jìn)行。

目前這個時間節(jié)點，有銀行人士表示各項指標(biāo)基本已經(jīng)完成。“從我們行的情況來看，各項指標(biāo)還是完成得比較好。”一位股份行上海分行人士對記者說，原因是該行結(jié)合市場大環(huán)境，指標(biāo)定得比較實際。

而與考核目標(biāo)差距較大的銀行，不得已搞起了全員營銷戰(zhàn)。“后臺員工都分了指標(biāo)，不這么做，考核完成不了。”一位地方性銀行人士向記者吐槽道，他自己就領(lǐng)到了20張開卡指標(biāo)。

比年末“收官戰(zhàn)”更重要的是，銀行人還得籌謀來年的“開門紅”。一季度的“開門紅”是各家銀行的重頭戲，畢竟“早投放早收益”，很多銀行全年30%至40%的新增貸款都會在一季度完成。

2026年的“開門紅”，比往年來得更早一些。有銀行國慶中秋長假后就舉行了“開門紅”動員會。例如，寧波東海銀行在10月11日就部署了相關(guān)工作。迄今為止，已有數(shù)家銀行擂響了“戰(zhàn)鼓”。

記者從調(diào)研情況來看，存款增長、信貸投放與客戶拓展依舊是核心目標(biāo)，信貸投放更是重中之重。“主要就是安排明年信貸投放、存款，包括財富管理業(yè)務(wù)等。”北方地區(qū)某城商行人士對記者表示，年年都是這些“老套路”，再來點新壓力。

另一家城商行人士告訴記者，該行“開門紅”對公重點聚焦機構(gòu)理財和存款，零售重點拓客，加大按揭貸款投放等。“普惠的投放還是重點，主要還是跟著監(jiān)管部門指揮棒走。”他說。

再現(xiàn)票據(jù)沖量

受有效需求不足、利率下行等因素影響，近年來銀行經(jīng)營并不容易，到了四季度更是壓力重重。

今年的“收官戰(zhàn)”再度出現(xiàn)票據(jù)沖量——作為觀察當(dāng)月信貸景氣度的一大指標(biāo)，10月末票據(jù)市場再現(xiàn)“零利率”行情，這意味著信貸需求不足，銀行依靠票據(jù)貼現(xiàn)提升貸款投放規(guī)模。

光大證券金融業(yè)研究團隊在一份研報中寫道，月末轉(zhuǎn)貼現(xiàn)再現(xiàn)“零利率”行情，指向?qū)嶓w貸款投放景氣度偏弱，月末銀行加大收票力度填補信貸缺口。綜合來看，10月信貸投放強度季節(jié)性回落，臨近月末銀行收票強度明顯回升，月內(nèi)貸款投放節(jié)奏前低后高。

四季度“收官戰(zhàn)”之際，有銀行的任務(wù)之一正是票據(jù)貼現(xiàn)規(guī)模，一個地方分行貼現(xiàn)規(guī)模就達(dá)數(shù)百億元。“我們還搞了個獎金池，完成了就有獎勵。”該行人士向記者透露。

信貸增長乏力的另一面是業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化，以至于“內(nèi)卷”成為如今銀行人的共同感受。從“開門紅”擬投放的重點領(lǐng)域就可見一斑——這兩年來幾乎都集中在科技型企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等。

“說是順勢而為，但投放領(lǐng)域其實高度同質(zhì)化，尤其是中小銀行議價能力還弱，確實很艱難。”上述北方地區(qū)城商行人士說。

廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院副教授丁長發(fā)在接受記者采訪時表示，當(dāng)前優(yōu)質(zhì)客戶資源日益稀缺，銀行普遍認(rèn)為，若在年初成功爭取到優(yōu)質(zhì)客戶并完成首筆貸款投放，該客戶在后續(xù)季度乃至未來年度繼續(xù)選擇該行服務(wù)的概率將顯著提升。“這種先占優(yōu)勢使得各家銀行在一季度展開激烈競爭。”丁長發(fā)說。

“空卡”等問題暴露

本質(zhì)上，“收官戰(zhàn)”和“開門紅”都是業(yè)務(wù)集中沖量，但這種模式已逐漸顯露出疲態(tài)，一些沖量指標(biāo)淪為“空卡”、銀行人業(yè)績互助等問題也逐漸暴露。

如上述地方性銀行人士告訴記者，自己為完成開卡指標(biāo)“把身邊親朋好友都‘薅’遍了”，但大家并不會真的去用這張卡，最終就是一堆“沉睡卡”。業(yè)績壓力過大之下，這兩年來還頻頻出現(xiàn)銀行人員互助完成業(yè)績——相互開卡或者完成貸款指標(biāo)。

蘇商銀行特約研究員付一夫在接受記者采訪時表示，過度追求“開門紅”存在更隱蔽的風(fēng)險隱患：一方面有“資金空轉(zhuǎn)”風(fēng)險，部分銀行通過票據(jù)貼現(xiàn)等低風(fēng)險業(yè)務(wù)虛增貸款規(guī)模，脫離實體經(jīng)濟需求；另一方面是“時點沖量后遺癥”，“開門紅”過后業(yè)務(wù)可能會出現(xiàn)斷崖式下滑。

事實上，現(xiàn)在監(jiān)管部門更強調(diào)引導(dǎo)信貸均衡投放、合理增長，加之銀行經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變與技術(shù)手段賦能，“開門紅”的重要性已有所淡化。有銀行“開門紅”會推遲到12月啟動“走個形式”，還有不少銀行已不再提及相關(guān)字眼，而以其他表述替代。

調(diào)研中，記者獲悉，今年這場“收官戰(zhàn)”中，有地方性銀行已經(jīng)放棄了開卡、代發(fā)等指標(biāo)考核，原因是投入產(chǎn)出比低、易形成“空卡”堆積等問題。“這些我們都不搞了。開卡和代發(fā)業(yè)務(wù)，很容易花錢不出效果，最后都是一堆‘空卡’。”有銀行人士坦言。

郵儲銀行研究員婁飛鵬對記者表示，銀行業(yè)需重構(gòu)業(yè)務(wù)節(jié)奏與激勵機制：一是推動考核從時點規(guī)模轉(zhuǎn)向季度均值、全年平均，弱化“開門紅”單月權(quán)重；二是建立“客戶生命周期價值”評價體系，將服務(wù)滿意度、產(chǎn)品交叉持有率納入考核；三是鼓勵差異化定位，支持中小銀行深耕本地產(chǎn)業(yè)與普惠金融。

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