創(chuàng)業(yè)路上，融資必不可少。

在融資的過程中，創(chuàng)業(yè)者和投資者的選擇是雙向的，不僅投資人需要選擇有潛力的創(chuàng)業(yè)團隊，創(chuàng)業(yè)者也可以利用一些技巧去選擇合適的投資人。

今天這篇文章，我們邀請到了山景資本的創(chuàng)始人陳熙，從融資前的“自我打磨”到如何選擇投資人、如何把控融資節(jié)奏、融資估值以及如何拿好的融資等問題，給大家提供一些建議。

以下是滿滿的干貨~

欲善其事，先利其器

在開始創(chuàng)業(yè)之前，創(chuàng)業(yè)者需要思考我為什么會想創(chuàng)業(yè)，這個市場值不值得進，市場的核心競爭力是什么，團隊是否具備了核心競爭力，有沒有勝算把市場給“殺”出來。

市場是否值得進入?當一個市場不存在先入者高度集中的壟斷不了時，后來者才有可能有機會。

如果今天做一個和 BAT 核心業(yè)務無差異性的生意，是很難有機會的。所以，開始創(chuàng)業(yè)之前，創(chuàng)始人需要去找差異市場和差異競爭點。

這不僅跟創(chuàng)業(yè)團隊本身的能力高度相關，也需要有足夠的市場敏感度，才能捕捉到新的需求和機會點，思考清楚市場該如何為，以及自身是否可為，才能大大的提升創(chuàng)業(yè)的成功率。

以終為始的思考戰(zhàn)略問題的角度。開始之前，先思考這個生意的終局會是什么，目前的切入點有沒有延展的機會。

創(chuàng)業(yè)者初期有可能切到是一個產(chǎn)業(yè)鏈里面很薄的一層，但隨著產(chǎn)業(yè)切深的時候，你會有可能把產(chǎn)業(yè)鏈里面的好幾塊都給串起來，但是這個是很美好的情況，大部分情況下，順著產(chǎn)業(yè)鏈的延展不總是通順的。

到底產(chǎn)業(yè)鏈里面哪些點是你能串起來的，如果串聯(lián)不起來，目前生意是否還有價值，價值多大，這個自我分析非常重要。

你告訴投資人的就應該是這些東西：這個市場怎么樣，我切了什么什么錢，由于我哪些方面做得好，我有可能會切到哪一塊等等。

另外很重要的一點是，很多人會以為天使投資是投人，所以前期不需要準備，只要帶著一個好想法，投資人就可以被打動。

創(chuàng)業(yè)不打無準備的戰(zhàn)，大家在見天使投資人之前，還是需要梳理清楚自己的業(yè)務和思路。

在找投資人談之前，創(chuàng)業(yè)者一定要準備好一份 BP (商業(yè)計劃書)，用這個 BP 來告訴別人我是誰，我在干一件什么樣的事情，為什么你要來選擇我。

表面上這是一個 PPT，聽上去很簡單。

但寫一個好 BP 的前提是，創(chuàng)業(yè)者要對自己的商業(yè)模式思考得極度清楚。如果你對自己的商業(yè)模式思考得不清楚，存在著大量的模糊地帶和模棱兩可，你是很難做好BP的。

BP 同時也是創(chuàng)業(yè)者角度的一個轉(zhuǎn)化。

你作為 CEO 很容易被運營的細節(jié)填滿，比如今天要招哪幾個人，明天要發(fā)多少錢。BP 其實是一個提供給創(chuàng)業(yè)者從俯視視角去看自己生意的一個維度。

俯視視角可以看清楚大局與未來方向，能不在細節(jié)中迷失方向，運營過程的優(yōu)先級也容易在俯視視角中產(chǎn)生。另外，一個好的商業(yè)，長期必定是經(jīng)得起資本的視角去審視的。

BP 可以幫助創(chuàng)業(yè)者思考商業(yè)本質(zhì)，本質(zhì)就是堅持去做對的事情。

所有好 BP 的前提其實是你把這些生意想得夠清楚，傳達得夠清楚，投資人才能有機會充分評估你的項目。

BP 數(shù)據(jù)的三點建議

1. 數(shù)據(jù)要帶觀點

如果你想要投資人看懂哪幾點東西，先寫下來告訴 TA。數(shù)據(jù)背后要加入商業(yè)觀點解釋。

比如一年拿下了 50 所國際學校這個數(shù)據(jù)，意味著什么?你要告訴別人，如果中國一共是 100 所國際學校，拿了 50 所，意味著我把一半的市場拿到了，我可能已經(jīng)是 No.1 了，這個是數(shù)據(jù)背后的弦外之音。

但如果中國有 10 萬所國際學校，那 50 所就是微乎其微了。

另外，大家在跟投資人交流，需要有換位意識。大部分投資人不是你的細分領域的專家，很多機構的合伙人可能是什么項目什么行業(yè)都看。

他對商業(yè)本身很敏感，但并不一定具有你這個行業(yè)的知識。所以溝通的通俗易懂很重要，關于數(shù)據(jù)的商業(yè)解釋可以降低行業(yè)知識門檻。

所以盡可能地把自己的數(shù)據(jù)變得簡單易懂是一個很好的策略。

2. 數(shù)據(jù)可視化

這對于 B 輪以后的項目尤為重要，因為后期階段數(shù)據(jù)邏輯會非常復雜，如果不做可視化，很可能投資人需要花兩三個星期去研究和解讀，甚至很可能還會看錯角度。

所以你讓別人看到什么，一定自己先清楚的把論據(jù)成列出來。

3. 重視運營數(shù)據(jù)資產(chǎn)運營

對于數(shù)據(jù)結構復雜的運營公司，建議大家開始融資之前就把所有的運營數(shù)據(jù) KPI 寫到自己的 BI (商業(yè)智能) 系統(tǒng)里面去。

我們遇到很多后期公司還沒有做到這點，我們在融資過程中，也經(jīng)常會建議客戶對 BI 系統(tǒng)改造。越往后期，數(shù)據(jù)就越是重要，一個好的 BI 系統(tǒng)可以支持隨時 DD(盡職調(diào)查) 的狀態(tài)。

這個對于融資效率的提升有很大的幫助，融資過程中，可以支持用數(shù)據(jù)說話，增加說服力。

比融資更重要的是，好的數(shù)據(jù)資產(chǎn)運營可以讓創(chuàng)業(yè)公司在運營的過程中，根據(jù)數(shù)據(jù)下決策;數(shù)據(jù)論證是對商業(yè)邏輯做好的真誠。

找投資人就像找對象

選擇投資人或者投資機構這件事其實沒有一個標準答案，就像找對象，合適的才是最好的。

除了估值以外，怎樣的投資機構是合適的，有什么參考標準，我們可以拆分成五個要素來看：

1. 速度

速度意味著時間的乘數(shù)，以及復利工作的時間周期，做得事情復利越大，速度越重要。拿錢的速度應該是跟業(yè)務速度相匹配的。

在做很多下一步的商業(yè)計劃之前，需要拿到錢，才能保證要做的事情能順利做下去。但我們在實踐的過程中，經(jīng)常會看到大家把估值擺在速度的前面。

2. 機構品牌

機構品牌并不完全是和機構資產(chǎn)量劃等號，但這個是資本市場關注度的一個重要標簽，拿到好的投資人品牌背書，通常意味著進入一個被大量后期投資人關注的融資快車道。

快車道上會可能有慢車手，但是如果車手本身差異不大，在哪個車道最終有可能影響到最終成績，機構品牌就是資本關注度的復利。

對于還沒有融過資的創(chuàng)業(yè)者來說，其實選天使投資就是一個選品牌的過程。在天使階段，品牌比什么都重要。但是對于后期來說，從運營角度去思考更關鍵。

當然，有好的品牌做背書只是第一步，創(chuàng)業(yè)最終還是要靠自己的業(yè)務和本事說話。

3. Chemistry （氣場）

在接受了一個機構的投資之后，大部分情況下，創(chuàng)業(yè)者不是跟一個機構交流，而是與該機構的某個人或者某些人交流。

這個人可能會陪你經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)過程中的風風雨雨，TA 能不能成為一個很好的陪伴?這是所有人需要考慮清楚的一個非常核心的因素。

如果項目負責人對創(chuàng)業(yè)者有足夠信心，TA 會在很困難的時候去支持你，這個很重要，所以Chemistry 跟資源這兩件事情要平衡地放在一起去考慮。

4.幣種

選擇人民幣基金還是美元基金，這個因素是與現(xiàn)在市場環(huán)境相關的。

現(xiàn)在的市場環(huán)境下，大家很難看清楚 3-5 年后的資本市場情況，在未來不確定的情況下，我們建議大家關注在短期利益，保持幣種選擇靈活性。

5.資源

資源這件事情很容易被放大，特別是很多戰(zhàn)略投資會承諾創(chuàng)業(yè)者拿資源來換股份。我們建議創(chuàng)業(yè)者要理性看待資源的功效。

在絕大部分情況下，先把錢拿到手上，這可能更重要。另外大部分資源，都很難有明確的合同保證，結果來看，能拿到戰(zhàn)略資源的大部分也都是領域里最優(yōu)秀的“玩家”。

把控融資節(jié)奏——知己知彼知勢

把控融資的節(jié)奏其實是考驗創(chuàng)業(yè)者對自己和對市場的了解程度，我們把這個部分分成知己，知彼和知勢三個方面。

融資的起點是了解自己，搞清楚自己到底需要多少錢，即對未來業(yè)務發(fā)展想匹配的成本預算。

比如做學校教育信息化系統(tǒng)的公司，在他們未來的支出成本項里，人員就會是最重要的一環(huán)。

所以未來成本的測算需要結合人力計劃進行：清楚自己缺什么人，這個人需要多少的成本，TA 會帶來什么。

除此之外的支出大頭，可能還需要采購一些云服務、硬件和技術，還有辦公室的租金等。

做好現(xiàn)金流測算，要考慮融資周期。牛市里起碼準備 9 到 12 個月，熊市里面是 12 到 24 個月。一切大額支出先列入為出，手頭上有錢了，才能比較好的去做計劃。

如果沒到安全線，就做好時刻融資的準備，這是創(chuàng)業(yè)者非常重要的義務。因為當沒有收入時，融資是唯一有可能得到收入的路徑，所以要把這個擺在一個非常高的優(yōu)先級。

除了了解自己的業(yè)務，“知彼”也很重要。

對于剛成立不久的初創(chuàng)企業(yè)，現(xiàn)階段談了解對手可能太早，但是如果在行業(yè)里已經(jīng)到 B 輪以上，或者在一個壟斷或者寡頭的行業(yè)里面，一定要借助資本的力量，把自己的資本勢能給拉起來，盡快的去超越競爭對手。

能有機會壟斷的行業(yè)，你融的錢比競爭對手多，就很可能會是決定性的成功因素。

知勢意味著市場大環(huán)境，不要跟歷史估值做太多的比較，每一個創(chuàng)業(yè)者都要清楚自己目前所在的市場環(huán)境。

在熊市中，過去的估值可能給的很美，但你的存在是現(xiàn)在，所以不要太糾結于當下的得失。

在牛市里，當在一個好的勢頭形成的時候，你可以比較和選擇不同的機構;如果這個勢頭是往下的，就應該立刻接受這一輪融資。因為很可能你業(yè)務發(fā)展的增量比不上市場往下的速度。

了解自己和市場，知己知彼知勢才是融資的起點。

價值觀比講故事更重要

融資是有價值觀的。

在這個過程中，創(chuàng)業(yè)者不應該以“一切以拿到錢為目標”去進行創(chuàng)業(yè)項目的調(diào)整，或套路式地與投資機構談判，而是應該遵循一些原則。

首先要堅持做對的事情。

大家一定會聽過人說，某個人今天把故事改成了什么，結果順利拿到了錢。但如果一件事情你自己內(nèi)心沒有判斷和確定的時候，不要隨便做，不要為了融資，或者說取悅資本市場，去改變自己的生意上面的策略。

風口會變的，但是你的事業(yè)不一定會有機會變了。

融資過程中，我們鼓勵大家堅持做對的事情，且把自己為什么堅持這樣做的理由對資本市場講清楚。

大部分投資人是有判斷力和包容不同觀點的能力，作為 CEO請一定要相信自己對戰(zhàn)略的把握是在大部分投資人之上的，要自信。

在尋求融資的時候，大家也應該保持平常心。

你會見很多很多人，大部分人可能拒絕你。不管什么情況，大家都應該正常地對待拒絕這件事，不以物喜不以己悲。最終有一個人認可你，融資就成功了。

融資估值的兩面性

大家都喜歡高估值，但估值這件事要看兩面性。當錢在你的商業(yè)模式中的杠桿系數(shù)很大的時候，估值很重要，錢的數(shù)量也很重要。

但對于很多行業(yè)，資本的杠桿效應是有限的。例如眾多技術創(chuàng)業(yè)的公司，產(chǎn)品的推進節(jié)奏可能是資本不能給你帶來的，資本還可能導致在錯誤的方向過多的投入。所以這個時候錢很難定勢。

估值在一級市場或二級市場里，都沒有一個準確的定價模型。最終任何資產(chǎn)的價格都取決于價值 x 供需，這個道理是不變的。

所以當創(chuàng)業(yè)者想讓公司的估值往上，可以看看自己能干哪些事情去作用于這兩個參數(shù)。

第一個參數(shù)是價值。

價值是公司的內(nèi)在價值。這里面核心是什么樣的人做什么樣的事情，事情是不是夠好，團隊是不是夠強。

內(nèi)在估值在不同的投資人心目中的數(shù)都是不一樣的。可能一家機構覺得你值三千萬，但是其他機構覺得你只值兩千萬，這是非常可能出現(xiàn)的情況。

團隊夠不夠強，機構的判斷很主觀，越早期，給團隊的杠桿越大。

事情靠不靠譜就又回到了 BP 的環(huán)節(jié)，對投資人講一個能打動 Ta 的好故事，這個時候你才可能有好的價值起點。

第二個參數(shù)是供需。

估值受到供需的影響是巨大的，一樣的公司，在不一樣的供需情況下，給出來的估值可能天差地別。

如果你非常稀缺，這個市場上所有的一線機構都愿意投你，這個時候價格是你來報的。但如果最后就一個人愿意投你，那你就沒有討價還價的權力。

所以不管是哪一輪融資，一定要在市場上創(chuàng)造出資本對自己的需求，多拿幾張 TS (投資意向書)，這個很重要很重要。

高估值一定好嗎？

過高的估值很可能會讓下一輪融資變得很艱難。過高的估值背后是對業(yè)務的預期透支。

高估值一定要結合市場周期去看，如果市場一直在走高還好，但如果市場突然走低，你就會被高估值卡在下面。

如果你儲備了大量的現(xiàn)金，這對你可能不會造成很大影響，但是如果你要融資了，那很大概率要 Downround (估值較低)，這會讓背后的老股東非常難受。

讓每一輪的投資人都賺到合理的回報，其實是一個很好的策略。

我見過幾個很有大智慧的創(chuàng)始人，在市場瘋狂的情況下，他自己沒有選擇最高估值的offer，就是為了保證接下來的融資能更好地進行，這個行為需要很多短期的犧牲。

另外估值和業(yè)務不匹配的高漲幅也是需要注意，這意味著早期投資者表面上倍數(shù)可能會很高，但下一輪的投資人可能就不會有這么高的回報。這種情況下，你會在兩個投資人之間作出一個錯誤的利益平衡。

估值對投資人的意義大于對創(chuàng)業(yè)者本身的意義，對他們來說，他們業(yè)績的直接回報就是估值，所以這會給他們造成直接的影響。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，拿到多少錢，真金白銀的到賬上，這件事情比表面上的估值更重要。

所以在早期創(chuàng)業(yè)者要培養(yǎng)自己對估值這件事情的審美，并不是越高的估值越好。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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