梅州五華縣,有這樣一家老店——國標電器,從90年代初成立開始,就成為當地人買家電繞不過去的“選項”。在“買家電,找國標”的口口相傳中,這家店屢屢穿過生意暗流,在20多年時間里把數不清的家電送至15萬小鎮居民家中。

出生于90后的陳科龍,自小便是在父母生意的耳濡目染下長大。年幼時,父親老陳到處籌借開店資金,和妻子齊心協力把店鋪從40平小店發展到如今的小鎮地標。“我和父母創立的國標電器幾乎同齡,父母始終恪守實實在在做生意,老老實實做人的原則,秉著用心維護親朋好友、真誠對待并服務好每一位顧客的服務態度,才讓生意持續在小鎮生根發芽”。

經過一路打怪,小陳走出了熟悉的小鎮,讀完大學后順利就職某企業,從事人力資源管理工作。“由于工作是項目制,每隔幾年,我們就會更換工作地點,家里生意又缺人手”,就這樣,小陳決定折返老家梅州,為人生方向尋找新的跳板。

返鄉后,小陳很快發現了“問題”:自家的家電店,雖然在老一輩人中有著很強的影響力,但隨著當地年輕人逐漸成為消費主體,20年的金字招牌實際上“正在褪色”。

“特別是最近幾年,家電的渠道已經很多元化,實體家電生意出現了明顯的下滑”,不愿安于現狀的老陳和小陳開始為門店尋找新的出路。

經營家電生意多年,老陳自然也注意到年輕人的消費變化,“他們在新房裝修時,更加看重風格和調性,絕大部分裝修家電產品往往是最后進場”,有了這層判斷與認識后,老陳、小陳便達成了共識:下定決心跨行業進入定制家居行列,打造“定制家居在前,家電在后”經營模式,嘗試扭轉家電行業的下滑局面。

隨著家居行業的發展,“定制化”已經成為家裝行業的主流趨勢,頭部家居企業加速入場。從消費端而言,全屋定制能夠最大程度契合顧客的戶型條件和生活習慣,打消用戶對拼湊家具質量缺乏統一標準、售后服務分散等擔憂。

“在我們這個小鎮,大多數年輕人都會選擇做個小生意,工作穩定。小鎮的房價不高,因此年輕人置房后,對裝修效果有著更高的追求。”在五華當地,家居行業相對發達,年輕人已經有了全屋定制的消費心智。在零售云區域經理找到老陳時,沒有過多猶豫,便接受了“家電+家居”這個新事物。

10月25日,蘇寧易購&好風景家居融合店進駐了小陳的老家梅州五華縣華城鎮,為當地消費者提供“家電+家居+定制”的全套家裝解決方案。開業期間,僅定制家居部分簽單便超過了70萬元,其中定制家居帶來的銷售達到了一半以上。

“我父親很喜歡好風景這個意頭,前往四川成都工廠考察后,就相信這個新生意能成”,在老陳看來,“家電+家居+定制”的生意思路,能夠最大程度打破原本單一生意模式,“哪怕未來家電、家居生意競爭再激烈,也盡可能在市場當中分杯羹”。

小陳則看得更遠,“小鎮生意都比較相信特定的人,一站服務能夠最大程度搶占流量入口,挖掘單一客戶價值,并給消費者節約更多的家裝費用”。事實上,小陳擔起了家居生意的絕大部分工作,為了適應生意需要,“閉關學習了一個多月,基本掌握了上門量尺、溝通需求、方案設計等全部流程”。

成為本地市場“獨一份”后,兩代人見證了門店生意的復蘇:“我們主打的全套家居定制方案以套餐銷售為主,客單價可以達到3萬元以上,‘定制+成品’兩條腿走路,對比單一的家居經營也有很大優勢”。

據小陳介紹,“不少裝修顧客,看家居的時候,順帶就把家電買了,因此開業期間家電部分銷售也在30萬上下”。以往,當地消費者要前往更遠的梅州才能買得到心儀的產品,“現在我們有了更大的底氣,讓消費者在當地就找到心儀的裝修風格”。

在實體家電經濟受到沖擊后,為打破傳統家電的禁錮思維,老陳、小陳兩代人選擇順應趨勢,把“家電、家居、定制”融合生意引進梅州小鎮,讓二十年的金字招牌換發了新的活力。談及未來,小陳說道:“首要任務是把零售云一站服務心智普及開來,在新二十年抓住本地家庭消費的主動權”。

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