● 本報記者宋維東

中國一汽總經理助理，一汽解放（000800）董事長、黨委書記胡漢杰在日前舉行的一汽解放2023年商務年會上表示，隨著政策陸續落地，在消費復蘇、投資的拉動下，物流、冷鏈等市場會逐步迎來向好變化。商用車行業本次波動低谷期將大幅縮短。面對行業發展新形勢，公司將堅持品牌統領、技術領先、價值創領、變革鼎新，持續強化“中國第一、世界一流”的品牌站位，闖出“客戶滿意、商業成功”的新道路。

有利因素匯聚

(資料圖)

2022年，面對復雜的內外部環境，商用車行業發展遭遇挑戰，終端需求大幅衰退，由此引發連鎖反應。自國六法規切換以來，行業庫存持續處于高位?！捌磽尳K端、客戶至上，行業進入買方主導階段，商用車市場全面進入存量競爭階段?！焙鷿h杰說。

進入2023年，商用車行業發展的有利因素不斷匯聚。隨著擴大內需、促進消費、優化投資等政策陸續落地，經濟運行整體向好，市場需求有望迎來恢復性增長。

“我國發展具有諸多戰略性有利條件，有超大規模市場，具有強大韌性和活力，長期向好的基本面不會改變?！焙鷿h杰說，“商用車市場正在向好發展。”

胡漢杰表示，商用車市場具備周期性，基本上四五年一個波動周期。隨著政策陸續落地，物流、冷鏈等市場會逐步迎來向好的變化，本次的波動低谷期將大幅縮短。

根據相關預測，2023年中重卡市場需求會達到90萬輛，同比增長17%。從細分市場看，物流、煤炭、冷鏈等領域有很大的市場機遇。

豐富產品布局

在胡漢杰看來，當前，中重卡市場處于存量競爭階段，市場競爭愈發激烈?！耙黄夥诺纳詈竦滋N，技術積淀、體系能力具備優勢?！焙鷿h杰說。

2022年，一汽解放終端領先優勢持續擴大，終端份額達25.7%，實現品牌價值連續11年行業第一，穩居中國商用車第一品牌地位。2023年1月，公司以25.8%的市場終端份額穩居行業首位。

隨著商用車市場逐步回暖，一汽解放抓住機遇，充分發揮自身研發優勢和產品布局優勢，推出一系列極具市場前景和競爭力的新車型。在本次商務年會上，一汽解放展出了牽引、載貨、自卸、專用、客車及新能源等重磅車型。

根據一汽解放發布的相關信息，公司今年會陸續投入J7、鷹途、J6V等新產品，在干線物流、山區、畜禽等細分市場導入專屬大馬力車型，并在發動機的硬件、數據上進行升級優化，讓油耗表現進一步領先，進一步鞏固解放產品領先優勢。

“我們堅持技術領先，對齊歐標布局了‘J7+鷹途’雙高端車型組合，打造了J6V等爆款產品?！焙鷿h杰表示，隨著J6G等新品全面投放市場、新能源系列產品全面煥新，公司將全面筑牢產品這條生命線。

以新上市的J6G載貨車為例，這是解放J6家族的一款重磅新品。作為全球中重卡單一品牌銷量冠軍，解放J6創造了諸多成績。為適應中國市場高效、舒適、經濟、環保等趨勢，解放J6先后推出百余種車型，用完備的產品布局和可靠的高端品質取得了國產高端重卡從無到有、從1輛到100萬輛的戰績。歷經16年的市場考驗，J6系列卡車產銷突破140萬輛，并創造了365萬公里無大修的行業傳奇。

J6G載貨車的定位是打造中卡高端標桿產品，在外觀造型、出勤效率、可靠性能、降油耗、智能化等方面充分體現高端中卡水準。J6G載貨車行業首發手機互聯、雙屏聯動、智能賬本等功能，贈送遠近程控制、智能助駕等39項智能化功能，將給用戶的智能化體驗帶來飛躍式提升，并大幅提高駕乘的舒適性。

在新能源領域，一汽解放按照“15333”新能源戰略，全面開展純電、混動、燃電三大技術路線下的整車及總成產品布局，同時在研發、產能、生態及新能源專屬服務方面全面布局。

產能方面，一汽解放先期圍繞長春、青島加大新能源轉型力度，完成電動卡車與傳統卡車混合批量生產能力建設。截至目前，長春基地已具備新能源中重卡1.5萬輛產能，青島基地已具備新能源中重卡0.25萬輛產能、輕卡1.25萬輛產能，后期將逐步向紅塔、廣漢、柳州基地擴展，確保2025年實現12萬輛能力。

提升營銷能力

“營銷起著至關重要的作用?！焙鷿h杰表示，面對新形勢、新變化、新機遇，公司堅持以客戶需求為中心，加大與渠道的協同力度，改善營銷質量，強化營銷創新，做好客戶運營能力提升、營銷創新能力提升、全維價值貢獻提升及營銷管理效能提升。

為此，要建立一整套直達終端用戶的營銷體系，以客戶為中心，最大限度感知、捕捉用戶需求；根據用戶需求與痛點，加快解決方案能力提升，讓解決方案更符合用戶需求，更具競爭力。

“隨著大數據、人工智能等新技術不斷成熟，商用車市場愈加透明，客戶需求差異化程度進一步加深?！焙鷿h杰表示，公司要和商業伙伴深入到用戶的運營場景，全面了解用戶的運營模式和盈利模式，在此基礎上加快產品定制、金融定制、解決方案定制等個性化策略成型，實現從“滿足需求”到“創造需求”的商業模式跨越。

值得注意的是，商用車行業的利潤分布加速向后端轉移，未來在銷售環節的利潤會越來越低，后市場占比將越來越高。

“只有實現全價值鏈的業務覆蓋，多維度參與客戶運營的全過程，促成客戶價值的深度捆綁，才能在白熱化的競爭中牢牢抓住客戶?！焙鷿h杰說，“我們必須加速經營重心轉變，把后市場業務放到和銷售同等甚至更高的地位考慮。”

胡漢杰表示，國家對商用車行業的標準和要求愈加嚴苛，市場需求快速迭代，每次迭代都是企業優勝劣汰的過程，快速響應市場成為致勝未來的關鍵。

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