近日，新三板掛牌保險中介機構(gòu)鼎宏保險銷售股份有限公司(下稱“鼎宏保險”)發(fā)布2020年年報，報告顯示，該公司2020年實現(xiàn)營業(yè)收入2.44億元，同比下降10.36%;實現(xiàn)歸母凈利潤518萬元，同比下滑18.54%。

實際上，隨著財險市場競爭進入“紅海”，同時受到商車費改深化，以及“報行合一”政策影響，以車險業(yè)務(wù)為主的保險中介公司利潤受到不同程度影響。而從長期來看，保險中介困難的日子還會持續(xù)，如何轉(zhuǎn)型也是整個行業(yè)所面臨的共同課題。

作為較早布局互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的保險中介機構(gòu)，鼎宏保險在成立之初就在布局汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈，例如收購汽車服務(wù)公司、推進車管家O2O平臺的建設(shè)，以及通過自建或聯(lián)合線下服務(wù)商，提供出險后保險理賠配套服務(wù)。但從現(xiàn)狀來看，其互聯(lián)網(wǎng)方向的轉(zhuǎn)型仍收效甚微。

扣非凈利潤“腰斬” 業(yè)務(wù)集中度高

根據(jù)年報，2020年，鼎宏保險實現(xiàn)扣非凈利潤240.5萬元，同比下滑50.28%;營業(yè)利潤為374.65萬，同比減少42.38%。對此，該公司解釋稱為“因保險代理業(yè)務(wù)傭金結(jié)費率下降所致”。而作為一家保險中介機構(gòu)，保險代理傭金為其主要收入，但2020年鼎宏保險的保險代理業(yè)務(wù)營收為2.32億，同比縮減了11%。

針對代理傭金下降風(fēng)險，鼎宏保險表示，考慮到公司收入主要來源于保險代理傭金，而傭金收入的比例通常是由上游的各個保險公司通過與本公司協(xié)商之后以書面合同的形式最終確定下來。保險代理合同中注明的傭金收入比例通常是考慮了以下的因素之后確定的：當(dāng)前經(jīng)濟景氣度、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)以及任何對保險公司產(chǎn)生影響的稅收及同業(yè)競爭性因素。“可見，以上因素并非在保險代理公司可控范圍內(nèi)。任何傭金收入比例上的變化都會對公司的利潤情況以及未來運營產(chǎn)生直接的影響。”鼎宏保險說道。

成立于2012年的鼎宏保險，由寧波轎辰集團股份有限公司出資設(shè)立，是全國第二家全國性專業(yè)汽車保險銷售公司，因此，該公司主要以銷售車險為主。

一直以來，財險市場馬太效應(yīng)凸顯，僅財險“老三家”就占去了超過6成的市場份額，這種行業(yè)現(xiàn)象也導(dǎo)致鼎宏保險存在客戶集中度高的風(fēng)險。據(jù)其年報，該公司77.25%銷售占比來自于5家保險機構(gòu)，其中來自于人保財險的業(yè)務(wù)占比達到37.12%，來自太保財險的業(yè)務(wù)占比為18.8%，來自平安財險的業(yè)務(wù)占比為10.04%。

對于業(yè)務(wù)集中度較高的原因和影響，有業(yè)內(nèi)人士指出，這是由保險行業(yè)自身市場相對集中所致，也在一定程度上反映了鼎宏保險與這些保險公司的業(yè)務(wù)依存關(guān)系。當(dāng)中介機構(gòu)過多依賴某幾家保險公司時，容易受到政策影響而不利于穩(wěn)定發(fā)展，如果未來這幾家保險公司經(jīng)營不利，也勢必將對中介機構(gòu)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)成不利影響。

實際上，鼎宏保險在成立初期，也經(jīng)歷過較快的發(fā)展階段。2015年登陸新三板后，當(dāng)年就實現(xiàn)了1.27億元的營收，同比增長121.28%，凈利潤達到1041.7萬，同比增長34.48%。此后兩年該公司保持了上行趨勢。直到2019年，該公司營業(yè)收入同比縮減約三成，凈利潤也大幅下滑，從2018年的1413.98萬縮水至2019年的635.73萬，同比縮減55.04%，扣非凈利潤則更是縮減了62.27%。

彼時，鼎宏保險對此解釋為，主要受車險“報行合一”政策的實施，使行業(yè)競爭更為激烈，平均結(jié)傭比例下降，導(dǎo)致公司營業(yè)收入大幅下降，在成本結(jié)費水平緩慢下降的情況下，毛利率下滑。

的確，近幾年，監(jiān)管持續(xù)加大車險市場整頓。2017年監(jiān)管部門出臺《關(guān)于整治機動車輛保險市場亂象的通知》，強調(diào)各財產(chǎn)保險公司應(yīng)加強對車險中介業(yè)務(wù)的合規(guī)性管控，履行對中介機構(gòu)及個人的授權(quán)和管理責(zé)任。不得委托未取得合法資格的機構(gòu)從事保險銷售活動，不得向不具備合法資格的機構(gòu)支付或變相支付車險手續(xù)費。不得委托或放任合作中介機構(gòu)將車險代理權(quán)轉(zhuǎn)授給其他機構(gòu)。

2018年7月銀保監(jiān)會發(fā)布的《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于商業(yè)車險費率監(jiān)管有關(guān)要求的通知》規(guī)定，險企報給銀保監(jiān)會的手續(xù)費用需要與實際使用的費用保持一致，這也就是業(yè)內(nèi)俗稱的車險“報行合一”。其中，監(jiān)管明確指出，手續(xù)費具體是指向保險中介機構(gòu)和個人代理人(營銷員)支付的所有費用，包括手續(xù)費、服務(wù)費、推廣費、薪酬、績效、獎金、傭金等。

2019年2月、5月、7月，中國銀保監(jiān)會相繼發(fā)布了《關(guān)于近期車險市場監(jiān)管有關(guān)情況的函》《關(guān)于繼續(xù)加大車險市場亂象整治力度有關(guān)事項的函》《關(guān)于加大車險違法違規(guī)行為處理力度有關(guān)事項的函》。其中5月發(fā)布的文件中，銀保監(jiān)會建議各局加大對保險中介機構(gòu)的監(jiān)管力度。對于查實保險機構(gòu)違法違規(guī)行為涉及相關(guān)中介機構(gòu)違法違規(guī)的，銀保監(jiān)局可根據(jù)實際情況，依法采取責(zé)令改正、罰款、取締、沒收違法所得直至吊銷業(yè)務(wù)許可證等監(jiān)管措施。

2020年，車險綜改正式執(zhí)行，商車險產(chǎn)品附加費用率的上限從35%下調(diào)至25%，預(yù)期賠付率從65%提升到75%，為保障消費者權(quán)益，提供更為質(zhì)優(yōu)價廉的車險產(chǎn)品，而行業(yè)整體也隨之出現(xiàn)保費與傭金的雙降局面，這也直接反映在保險機構(gòu)的營收與利潤數(shù)據(jù)上。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭搶灘中介市場 數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫

隨著財險市場競爭進入“紅海”，同時受到商車費改深化，以及“報行合一”政策影響，以車險業(yè)務(wù)為主的保險中介公司利潤受到不同程度影響，而不得不謀求轉(zhuǎn)型。

鼎宏保險亦在年報中表示，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭搶灘保險中介市場的態(tài)勢下，掌握大流量的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，以及擁有場景優(yōu)勢的汽車行業(yè)、建筑行業(yè)、零售行業(yè)的巨頭未來都有可能搶灘保險中介市場，強勢介入保險生態(tài)鏈。同時隨著費改的推進和費率監(jiān)管的加強，保險中介之間的競爭日益加劇。公司需主動適應(yīng)行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境，在有效夯實現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系的基礎(chǔ)上，積極探索建立鼎宏保險的核心競爭力與盈利體系。

據(jù)了解，騰訊、百度、螞蟻金服、美團、360等互聯(lián)網(wǎng)巨頭近幾年紛紛搶灘保險中介市場，中車集團、北汽集團等國有重點企業(yè)亦已躋身保險中介領(lǐng)域。鼎宏保險坦言，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的推出，對傳統(tǒng)保險市場形成了巨大的競爭力和沖擊力。相對傳統(tǒng)保險中介機構(gòu)的粗放銷售方式，互聯(lián)網(wǎng)“大數(shù)據(jù)”優(yōu)勢挖掘客戶更加精準(zhǔn)，而目前公司在保險前端的信息技術(shù)方面的積累不足，需主動作為，迎頭趕上險企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新變化。

本報記者注意到，鼎宏保險屬于較早布局互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的保險中介機構(gòu)。早在成立之初，鼎宏保險在發(fā)展保險銷售業(yè)務(wù)的同時，就在布局汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈，例如收購汽車服務(wù)公司、推進車管家o2o平臺的建設(shè)，以及通過自建或聯(lián)合線下服務(wù)商，提供出險后保險理賠配套服務(wù)。

但從現(xiàn)狀來看，鼎宏保險互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型并不算成功。該公司在年報中表示，公司自主研發(fā)的鼎壹車管家o2o平臺，由PC端、移動互聯(lián)網(wǎng)APP、微信服務(wù)號、WAP微站四大系統(tǒng)組成。公司o2o平臺的運營將極大地推動公司汽車后市場業(yè)務(wù)的開展并增強公司車險用戶的客戶體驗。然而，在o2o平臺運營過程中，仍然要面臨兩方面風(fēng)險。

一方面是短期成本劣勢。盡管長期來看，o2o平臺省去了大量人工成本的投入，具備成本上的優(yōu)勢，但開展o2o平臺需要巨大的前期投入，如移動端應(yīng)用開發(fā)、雇傭?qū)I(yè)團隊以及系統(tǒng)后期維護與管理，包括需要付出的時間成本、機會成本等，因此造成o2o平臺在短期內(nèi)有一定成本風(fēng)險。

另一方面是系統(tǒng)安全風(fēng)險。o2o平臺會涉及大量客戶信息及車輛信息甚至客戶投保時所提供信息的保密問題等重要信息，因此維護網(wǎng)絡(luò)安全、保護和防止個人及企業(yè)信息外泄是保險業(yè)共同面臨的重要課題。