被視為打破現(xiàn)有個(gè)人保險(xiǎn)代理人金字塔式利益格局的重磅利器，醞釀多時(shí)的獨(dú)立代理人制度終于揭開面紗。8月23日，北京商報(bào)記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會(huì)近日下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》)，對《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》中“建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度”進(jìn)行細(xì)化，要求通過該制度破除保險(xiǎn)銷售組織層級，擬圈定獨(dú)立代理人準(zhǔn)入門檻，劃定出保險(xiǎn)公司職責(zé)。

破除組織層級

我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，個(gè)人代理人制度功不可沒。不過近年來該制度也面臨著不少弊病，高脫落、多誤導(dǎo)、身份尷尬等問題接踵而至，對于這一模式的轉(zhuǎn)型呼聲不斷。

根據(jù)《意見稿》，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。而獨(dú)立代理人需要滿足以下三個(gè)條件：必須破除組織層級，不得隸屬任何保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，也不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，僅可以聘請少數(shù)人員從事協(xié)助投保、出單、售后管理等輔助性工作;應(yīng)按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)直接計(jì)算傭金，不得給予組織增員利益等間接傭金;根據(jù)保險(xiǎn)公司的授權(quán)代為辦理業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。

國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生介紹稱，與傳統(tǒng)的營銷員制度中間層級多的“金字塔結(jié)構(gòu)”相比，獨(dú)立代理人僅有自己的層級，“有著更好的激勵(lì)機(jī)制，將更能鼓勵(lì)優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人的積極性，使其脫穎而出”。

北京金融街保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司總經(jīng)理顧兵分析稱，隨著中國保險(xiǎn)市場的成熟，傳統(tǒng)營銷員制度中營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也已經(jīng)到達(dá)了瓶頸期：一方面，團(tuán)隊(duì)高層主管本人展業(yè)比例下降，對團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的能力和時(shí)間也在下降;另一方面，從利益分配角度來看，團(tuán)隊(duì)利益體系中的40%左右分配到管理津貼之中，一線銷售人員得到的工資偏低。

顧兵稱，目前近千萬代理人平均的職業(yè)水平、執(zhí)業(yè)能力和專業(yè)度依然偏低，而這與主管的輔導(dǎo)能力，以及保險(xiǎn)公司包括經(jīng)紀(jì)公司的掌控和教育管理都相關(guān)。因此，監(jiān)管從去年開始便有了推進(jìn)獨(dú)立代理人這一國外相對先進(jìn)制度在國內(nèi)發(fā)展的聲音。

劃準(zhǔn)入門檻

為把關(guān)獨(dú)立代理人素質(zhì)，監(jiān)管部門還擬設(shè)準(zhǔn)入門檻，并要求限期建立甄選獨(dú)立代理人資格的“篩子”。在獨(dú)立代理人標(biāo)準(zhǔn)方面，《意見稿》要求擬招用人員應(yīng)誠實(shí)守信，具有良好品行和社會(huì)征信記錄，擬招用人員應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過保險(xiǎn)基本理論和保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)專門培訓(xùn)及測試，從事保險(xiǎn)工作五年以上者可放寬至高中學(xué)歷等。

而在保險(xiǎn)公司甄選機(jī)制方面，《意見稿》要求保險(xiǎn)公司建立嚴(yán)格的道德品行、社會(huì)信用、學(xué)歷水平、專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力等方面的考察標(biāo)準(zhǔn);建立清晰有序的甄選流程，至少設(shè)置基本信息審核、從業(yè)經(jīng)歷與誠信狀況調(diào)查、職業(yè)性向測試、面試、崗前專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)與合規(guī)教育、入職綜合測評等環(huán)節(jié)，形成綜合多元的評價(jià)體系。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)建立上下聯(lián)動(dòng)的篩選機(jī)制。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副教授、副主任李文中認(rèn)為，為保險(xiǎn)公司設(shè)置甄別門檻的一個(gè)重要原因是和獨(dú)立代理人的身份定位有關(guān)的。他分析稱，由于其是獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，從一開始就沒有團(tuán)隊(duì)的支持與幫助，這對獨(dú)立代理人素質(zhì)要求必須更高，能夠有更強(qiáng)的市場適應(yīng)能力與競爭能力。

“如果把獨(dú)立代理人的門檻設(shè)置過低，有可能導(dǎo)致很多獨(dú)立代理人一開始就沒有辦法開展業(yè)務(wù)，或者是采用不正當(dāng)手段開展業(yè)務(wù)，這樣會(huì)違背建立獨(dú)立代理人制度的初衷，也不利于保險(xiǎn)行業(yè)的形象建設(shè)。”對于嚴(yán)把甄別關(guān)卡的重要性，李文中做了如是強(qiáng)調(diào)。

營銷格局迎變

實(shí)際上，國內(nèi)早已開展獨(dú)立代理人制度試點(diǎn)。近年來，華泰財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)和人保財(cái)險(xiǎn)先后開展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人試點(diǎn)工作。此前，太保財(cái)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)等公司都曾進(jìn)行過嘗試，但由于客源不足、前期投入高、產(chǎn)品無特色、服務(wù)難跟進(jìn)、人員流動(dòng)大等問題不得不退出市場。

對于獨(dú)立代理人制度“頂層設(shè)計(jì)”正式出臺(tái)將對行業(yè)帶來的影響，李文中認(rèn)為，當(dāng)前傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人在我國壽險(xiǎn)業(yè)中仍然具有重要地位，對行業(yè)發(fā)展具有重大影響，短期內(nèi)獨(dú)立代理人制度不會(huì)對其形成大的沖擊。

李文中解釋稱，首先，畢竟很多壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立了自己成熟的市場渠道，這些都會(huì)繼續(xù)存在并不斷發(fā)展。其次，很多新人直接進(jìn)入市場獨(dú)立開展業(yè)務(wù)還是有難度的，因此獨(dú)立保險(xiǎn)代理人并不適用所有有意從事保險(xiǎn)銷售的人，而恰恰是只適合其中一小部分人。

不過，李文中也認(rèn)為，正是這一小部分人，會(huì)給整個(gè)保險(xiǎn)營銷市場帶來一種新的營銷模式與營銷文化，有利于逐步推動(dòng)保險(xiǎn)代理業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。“一些有保險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)的人和做得好的獨(dú)立代理人會(huì)逐步加強(qiáng)客戶的細(xì)分定位，更加專注于服務(wù)高端客，而不是想著怎么靠‘拉人頭’來提高收入。也就是說，獨(dú)立代理人制度有利于在我國催生一批高端的、精英級別的新型個(gè)人保險(xiǎn)代理人。”他如是表示。